Расплывчатый запрос коммерческого предложения (RFQ) влечет за собой расплывчатую цену или, что еще хуже, несколько цен, которые невозможно сопоставить. Предоставьте поставщику конкретную информацию: сорт, объем, пункт назначения и сроки — и в ответ вы получите цифру, которой можно доверять и с помощью которой можно сравнить разных поставщиков.
Почему большинство первых RFQ получают слабые ответы
«Сколько стоит кокосовый уголь?» — технически это вопрос, но по нему невозможно точно рассчитать цену. Стоимость угля зависит от сорта, количества, упаковки и пункта назначения, причем все эти факторы влияют на фрахт и производственные затраты, из которых складывается итоговая сумма. Поставщик, столкнувшийся с расплывчатым запросом, вынужден либо присылать обобщенный диапазон цен, который мало о чем говорит, либо тратить несколько писем на уточнение вопросов, на которые вы могли ответить сразу.
Полный RFQ исключает эту переписку туда-сюда и позволяет получить реальную, применимую к делу цену с первой попытки.
Что необходимо указать
Сорт и продукт. Укажите конкретный сорт (Super Premium, Premium, Medium для кальяна или вашу линейку для BBQ / твердых пород / опилок) и форму, если это актуально (кубик, плашка, шестигранник). Запрос «Премиальный уголь для кальяна» получит точную цену, а запрос «уголь хорошего качества» — нет.
Объем. Укажите количество в тоннах или размер контейнера (20-футовый или 40-футовый). Если это пробный заказ в сравнении с долгосрочным объемом поставок, так и скажите: поставщики часто устанавливают разные цены для первой партии и для устоявшихся отношений.
Упаковка. Стандартная экспортная упаковка или private label с индивидуальным брендингом? Если речь идет о private label, отметьте, есть ли у вас готовые макеты или требуется поддержка в дизайне, так как это влияет как на цену, так и на сроки выполнения.
Порт назначения. Фрахт составляет значительную часть стоимости доставки (landed cost) и существенно различается в зависимости от пункта назначения. Укажите конкретный порт, а не просто страну.
Предпочтительные условия поставки (Incoterms). Укажите FOB или CIF, если вы уже знаете, что вам нужно. Если вы не уверены, попросите поставщика рассчитать оба варианта для сравнения.
Сроки. Когда вам нужно прибытие продукта или к какому сроку необходимо разместить заказ, чтобы успеть к определенной дате? Это особенно важно в периоды известного сезонного повышения спроса.
Необходимость образца. Четко укажите, хотите ли вы протестировать образец и сертификат анализа (COA) перед заключением контракта на полный заказ.
Что следует исключить
Не перегружайте свой первый RFQ историей вашего бизнеса, долгосрочными планами расширения или несвязанными вопросами о сертификатах компании — оставьте это для последующего общения. Лаконичный и конкретный RFQ получает ответ быстрее длинного, а выстраивать отношения можно уже после получения цифры на руки.
Простой шаблон RFQ
Здравствуйте, [Поставщик]!
Я запрашиваю расчет стоимости для следующих позиций:
- Продукт/сорт: [например, Super Premium Shisha, кубик 25 мм]
- Количество: [например, 1 x 20-футовый контейнер, ~15 тонн]
- Упаковка: [Стандартная экспортная / Private label — макеты готовы или требуются]
- Порт назначения: [Город, Страна]
- Условия поставки (Incoterm): [FOB / CIF / пожалуйста, укажите оба варианта]
- Сроки: [Требуется отгрузка до / прибытие до определенной даты]
- Образец: [Да, пожалуйста, включите стоимость образца / Нет]
Пожалуйста, укажите ваши стандартные условия оплаты и предполагаемые сроки производства и отгрузки.
Благодарю,
[Ваше имя / Название компании]Сравнение полученных коммерческих предложений
Если вы отправляете одинаковый полный RFQ нескольким поставщикам, их цены становятся действительно сопоставимыми: тот же сорт, тот же объем, тот же пункт назначения, те же условия. Если предложения возвращаются в разной структуре (одно по FOB, другое по CIF; одно с детализацией стоимости упаковки, другое в виде единой суммы), попросите поставщика пересчитать цену в том же формате, что и у остальных, чтобы сравнивать реальные показатели, а не сопоставлять несопоставимое.
Часто задаваемые вопросы
Нужно ли знать точный сорт перед отправкой RFQ?
Не обязательно. Если вы не уверены, опишите свои задачи (обслуживание в лаунже, розница, BBQ) и попросите поставщика порекомендовать сорт с ценами для нескольких вариантов.
Стоит ли отправлять один и тот же RFQ нескольким поставщикам одновременно?
Да. Отправка идентичного и полного RFQ нескольким поставщикам — это самый быстрый способ получить сопоставимые цены, что является стандартной и ожидаемой практикой в B2B-закупках.
Что делать, если я еще не знаю порт назначения?
Укажите наилучшее предположение или ближайший крупный порт к вашему фактическому месту доставки. Вы сможете уточнить это ближе к моменту оформления заказа; поставщики понимают, что предварительные котировки могут немного меняться.
Сколько времени должно занять у поставщика отвечать на полный RFQ?
Поставщик с реальными производственными и торговыми мощностями должен ответить в течение нескольких рабочих дней. Заметно более медленный ответ или ответ, в котором снова запрашивается базовая информация, которую вы уже предоставили, может служить сигналом, заслуживающим внимания при проверке.
Нормально ли вести переговоры после получения цены?
Да, это нормальная практика. Четкое первичное предложение дает вам реальную отправную точку для переговоров по объемным ценам, условиям оплаты или стоимости упаковки, а не торговлю вслепую.
Готовы запросить коммерческое предложение? Обратитесь в Kraka Coal, отправьте нам сорт, объем и пункт назначения, и мы быстро предоставим вам реальные расчеты.