Współpraca z jednym dostawcą zapewnia prostszą obsługę operacyjną i większą siłę przetargową w zakresie cen wraz ze wzrostem wolumenu. Wielu dostawców daje elastyczność i mniejsze ryzyko w przypadku problemów z relacją, kosztem większej złożoności w zarządzaniu. Żadne z rozwiązań nie jest automatycznie właściwe – zależy to od obsługiwanego wolumenu oraz poziomu ryzyka, jaki Państwa biznes może zaakceptować.
Dlaczego to pytanie staje się trudniejsze w miarę rozwoju
Nowy dystrybutor składający zamówienie na swój pierwszy kontener nie staje przed tym dymilematem – jeden dostawca to oczywisty punkt wyjścia. Kwestia ta staje się realna dopiero w momencie realizacji zamówień powtórnych, zarządzania wieloma kontami klientów oraz zastanawiania się, czy lepszym posunięciem długoterminowym jest skonsolidowanie wszystkiego u jednego dostawcy, czy rozproszenie zamówień pomiędzy kilku.
Argumenty przemawiające za jednym dostawcą
Większa siła przetargowa cenowa. Dostawcy zazwyczaj oferują lepsze ceny za tonę oraz bardziej elastyczne warunki tym kupującym, którzy deklarują stały, rosnący wolumen. Dzielenie zamówień na wielu dostawców oznacza, że żaden z nich nie widzi Państwa pełnej siły nabywczej, co osłabia pozycję negocjacyjną z każdym z nich z osobna.
Prostsza kontrola jakości. Zarządzanie relacją z jednym dostawcą to jeden zestaw specyfikacji, jeden format certyfikatu analizy (COA) oraz jeden system śledzenia lotów do utrzymania. Wielu dostawców oznacza wiele punktów odniesienia jakości, które trzeba porównywać i uzgadniać, co generuje większe obciążenie operacyjne przy tym samym zadaniu.
Głębsza relacja, lepsza obsługa. Dostawca, który postrzega Państwa jako znaczącego, lojalnego klienta, z większym prawdopodobieństwem potraktuje Państwa zamówienia priorytetowo w okresach napiętego harmonogramu produkcyjnego, zaoferuje bardziej elastyczne warunki płatności z czasem oraz proaktywnie zasygnalizuje potencjalne problemy, zamiast traktować Państwa jak jednego z wielu klientów transakcyjnych.
Argumenty przemawiające za wieloma dostawcami
Mniejsze ryzyko pojedynczego punktu awarii. Jeśli jedyny dostawca napotka problem produkcyjny, drift jakościowy, klęskę żywiołową lub po prostu nie będzie w stanie sprostać rosnącemu wolumenowi, cały Państwa biznes staje się zagrożony. Relacja z drugim dostawcą, nawet mniejszym, daje alternatywę bez przerw w dostawach dla klientów.
Elastyczność w obrębie tej samej kategorii produktów. Różne segmenty klientów oczekują różnych rzeczy, nawet w ramach jednej linii produktów. Sieć lokali oczekuje stałego węgla do shishy klasy premium; dyskont budżetowy poszukuje cen ekonomicznych w tej samej kategorii. Rynek eksportowy może mieć własną preferowaną klasę lub specyfikację. Dotyczy to zarówno dystrybucji węgla do shishy, węgla drzewnego w bryłach, jak i brykietów z trocin – drugi dostawca lub marka może wypełnić określoną klasę lub niszę rynkową, której główny partner nie priorytetyzuje, bez konieczności poruszania głównego dostawcy generującego kluczowy wolumen.
Własna siła negocjacyjna. Świadomość posiadania realnego alternatywnego dostawcy daje autentyczną przewagę w negocjacjach cen i warunków. Relacja z jednym dostawcą, jakkolwiek silna, pozbępuje punktu odniesienia i pozostawia mniejsze pole manewru do sprzeciwu, gdy warunki zaczynają zmierzać w niekorzystnym kierunku.
Realny kompromis w skrócie
| Czynnik | Jeden dostawca | Wielu dostawców |
|---|---|---|
| Siła cenowa | Większa wraz z konsolidacją wolumenu | Słabsza w przeliczeniu na relację, ale przewaga z posiadania alternatyw |
| Złożoność operacyjna | Niższa | Wyższa, więcej relacji i specyfikacji do zarządzania |
| Ryzyko w razie problemów | Wyższe, pojedynczy punkt awarii | Niższe, wbudowane zabezpieczenie |
| Pokrycie klas/rynku | Spójne, ale może nie pasować do każdego segmentu | Możliwość wypełnienia konkretnych klas lub nisz rynkowych |
| Powtarzalność jakości | Łatwiejsza do utrzymania i weryfikacji | Wymaga porównywania standardów u różnych dostawców |
| Najlepsze dopasowanie | Rosnący, stały wolumen w ramach jednej silnej relacji | Zdywersyfikowane segmenty klientów lub działalność wrażliwa na ryzyko |
Praktyczna ścieżka środka
Wielu ugruntowanych dystrybutorów ląduje gdzieś pomiędzy tymi dwiema skrajnościami: mają jednego głównego dostawcę na większość wolumenu, u którego koncentrują siłę zakupową i uzyskują najlepsze ceny, oraz jednego lub dwóch dostawców zapasowych utrzymywanych przy mniejszym wolumenie celowo jako zabezpieczenie. Nie jest to równomierne dzielenie zamówień między kilku dostawców, lecz świadome ważenie na korzyść jednego przy jednoczesnym utrzymaniu przy życiu realnej, przetestowanej relacji zapasowej, a nie zimnego kontaktu weryfikowanego od zera w sytuacji kryzysowej.
Jak podjąć decyzję dla swojego biznesu
W fazie wzrostu, bez osiągniętego wolumenu znacząco wpływającego na progi cenowe, konsolidacja u jednego niezawodnego dostawcy w celu budowania relacji i siły cenowej jest zazwyczaj lepszym krokiem. Przy obsłudze znacznego wolumenu w wielu segmentach lub ryzyku sparaliżowania biznesu przez pojedyncze zakłócenie, aktywne utrzymywanie drugiej relacji jest warte dodatkowego wysiłku operacyjnego.
Decyzję tę warto weryfikować wraz ze zmianami w biznesie. Strategia słuszna przy pierwszym kontenerze może nie sprawdzać się przy zarządzaniu wieloma kontami klientów i klasami produktów.
Często zadawane pytania
Czy dzielenie zamówień między dostawców zawsze osłabia moją pozycję cenową?
Zazwyczaj tak, w przeliczeniu na pojedynczą relację, ponieważ progi cenowe zależne od wolumenu nagradzają konsolidację. Jednak przewaga negocjacyjna wynikająca z posiadania wiarygodnej alternatywy może zrekompensować część tej straty, zwłaszcza w relacji z głównym dostawcą.
Jak utrzymać relację z dostawcą zapasowym bez dużego wolumenu zamówień?
Należy składać mniejsze, sporadyczne zamówienia, aby relacja była realna i przetestowana, a nie sięgać po nią dopiero w kryzysie. Dostawca, u którego nigdy wcześniej nic nie zamówiono, nie jest niezawodnym zabezpieczeniem, lecz niezweryfikowanym kontaktem.
Czy różne segmenty klientów muszą zawsze pochodzić od różnych dostawców?
Niekoniecznie. Jeden silny dostawca często potrafi dobrze obsłużyć wiele klas i rynków. Należy oceniać sytuację na podstawie realnego dopasowania do każdego segmentu, a nie założenia, że drugi dostawca jest zawsze wymagany.
Jaki jest największy błąd popełnianý przez dystrybutorów w tej decyzji?
Zbyt mocne rozdrobnienie wolumenu pomiędzy wielu dostawców bez skonsolidowania go u któregokolwiek z nich w stopniu pozwalającym na odblokowanie lepszych cen lub silnej relacji – co kończy się złożonością wielu dostawców i brakiem siły cenowej u żadnego z nich.
Ilu dostawców to już zbyt wielu?
Nie ma sztywnej liczby, ale jeśli poświęcają Państwo więcej czasu na zarządzanie relacjami z dostawcami i uzgadnianie różnych standardów jakości niż na faktyczny wzrost bazy klientów, jest to znak zbytniego rozproszenia.
Budujesz relację z głównym dostawcą lub potrzebujesz pewnego zabezpieczenia? Porozmawiaj z Kraka Coal o cenach opartych na wolumenie i stałej jakości w całej naszej ofercie produktowej.